优艾智合：完成工业移动机器人从“0-1”后，下一步“10-100”如何加速

近年来，“国内练兵、国外赚钱”已经成为了工业移动机器人行业内的一个“共识”。目前中国已是全球第一大工业机器人市场，据中国移动机器人产业联盟数据，自2015年开始，工业移动机器人行业每年保持着45%以上的年均增长率。

2017年，25岁的张朝辉带领同实验室里的另外4位同学组建了优艾智合。这群学院派创业者走出象牙塔，凭借对应用场景的理解，深耕半导体、3C等精密电子制造行业，用5年时间一路做到了工业移动机器人行业头部玩家。该公司称，其业绩连续3年保持200%增长率，服务品牌客户超300家。

在日韩、东南亚等亚洲市场打出知名度后，优艾智合的下一步，是积极布局欧洲市场。

图为优艾智合机器人创始人兼CEO张朝辉

“死磕”工业移动机器人

张朝辉的创业开始于校园。2017年，在西交大博士二年级的时候，他凭着一股冲劲与实验室的4位同学组建了优艾智合。

对于这个创业冲动，他表示当时并没有想太多，如今回头看简直是一群学院派“拿着锤子找钉子”，只懂技术，却不懂产业。凭着对工业领域的熟悉度，5个人选择了工业移动机器人作为创业赛道。

好在张朝辉的团队运气不错，他也坦言“timing很重要”。2018年整个行业腾飞的同时，也开始加速“内卷”。如今工业移动机器人行业已经步入比拼行业理解的阶段，即客户要全套解决方案，而不是单个产品。

全套解决方案需要由一个个的案例交付积累而成。在2017-2019年之间，优艾智合已完成了探索场景和打磨产品的经验积累阶段。

回忆团队接触的第一个案例“米其林轮胎巡检项目”，刚入商界的张朝辉最大感触是“需求很真实”。优艾智合团队在客户停车场里待了半年，日日观察工人完成轮胎巡检的SOP（标准作业程序），填补学院和产业之间的认知差。在深刻理解场景的基础上，他们设计出了“商业车辆巡检机器人”，拿到了第一笔百万订单。

自此之后，优艾智合建立起了一套从场景到产品的可行性路径，并以轮胎项目为起点，成功拓展进入3C制造、半导体和新能源行业。其中，在半导体行业上，优艾智合拿下了台积电、中芯国际等知名大客户，成为半导体行业工业移动机器人解决方案提供商top 1。

谈起为何能成为半导体行业“供货一哥”，张朝辉表示“运气”也是一个重要因素。优艾智合2019年跟随3C客户入行，成功抓住了这次契机。此外，半导体行业是一个相对封闭的市场，整个行业容错率极低，并且验证周期很长。

工业移动机器人在性能上必须保证绝对稳定和精确，尤其是机器人与软件算法必须配合得天衣无缝，移动过程中的震动等级不能超过0.5g，否则会导致裂片，而一个晶圆盒将是几十万元的损失，一台机器人有时要身背价值千万元的晶圆盒，这时只要一个小失误就足以让公司彻底离开这个市场。

“一般客户对于工业移动机器人产品的验证周期是2-3个月，而我们为了拿下半导体行业，死磕了1年半。”张朝辉说，“死磕”过后优艾智合在行业里站稳了位置，如今行业后来者最多只能追求成为长尾中的“尾”，挤入头部行业供应商名单几乎不可能。

目前，优艾智合已经成为了半导体行业最愿意合作的供货商之一，公司有超1/3订单皆来自半导体行业客户。

完成了从0-1阶段

在2019年打入精密电子制造行业后，优艾智合又跨界进入了电力能源行业，推出了可完成远程带电操作的复合型移动机器人和可自主完成配电间巡检的机器人，并牵头制定出《工业应用移动机器人复合机器人技术规范》标准。

2019年至2022年，优艾智合迎来了业绩高速增长期，公司保持着200%以上的年复合增长率。2021年公司获深圳市“专精特新”企业，成为了行业内第一梯队玩家。

跨界电力能源虽然带来了业绩快速增长，但优艾智合近期却并不打算复制这种“模式”，新增其他赛道。“我们打算先‘纵’下去。”张朝辉表示，目前公司已占据的行业空间足够大，并不急着用扩行业的方式来提升营收增速。同时，扩行业还会给公司带来资源上的扰动，给企业经营增加风险。

相对聚焦的策略也与张朝辉对公司所处的阶段定位有关。直到去年在所有场景都已得到验证、产品加速复购之后，他才认为公司平安渡过“死亡谷”，完成了从0-1的阶段。

在产业链上，张朝辉暂时也没有扩张打算，虽然此前团队有往上游（如驱动器、电机和雷达）拓展的冲动，但是综合思考后他还是决定近两年聚焦于核心业务。

这与整个行业的发展也有关。有业内人士指出，2018年之后，国内工业移动机器人的下游客户不再对技术抱有更高的要求，而更看好集成化的解决方案，即花更少的钱，享受更高质量的服务。

“当前工业的需求其实是一个逐渐合理化的过程”，张朝辉指出，行业开始走向提质增效阶段。如今，优艾智合已累计出货量达2000逾台，服务品牌客户超300家，已具备足够大的样本量，可以“提炼”不同行业之间的共性需求。因此，张朝辉认为，现阶段是优艾智合收敛需求走向相对标准化发展的好时机。

目前优艾智合在硬件和软件上已有一部分趋于平台化。在硬件上，优艾智合的底盘系列可适配于大多数类型的制造业企业；在软件上，最新版本可以满足大部分细分行业的需求。

今年9月，优艾智合在业内率先联合中再产险、人保财险、鼎和财险推出国内首份针对移动机器人的商业保险，确保产品能为客户提供更加稳定的保障和可持续的价值。

产品“收敛”与市场“打开”

在产品和方案上优艾智合执行的是“收敛”，但在市场上优艾智合谋求的是“打开”。

“国内市场我们肯定不能丢，而且一定要赢。”张朝辉说。

2018年优艾智合将总部从西安搬到深圳。张朝辉认为，“在供应链上，整个华南相对全面。同时，在人才供给和营商环境上也更好。”

2021年优艾智合在深圳自建工厂，目前深圳生产基地和东莞专属外协工厂可满足500台/月的生产量，实现40天快速交付。

为了在服务上达成更快响应，2022年优艾智合在苏州和北京设立了分部。落子苏州是因为不少半导体客户都集中于上海，而北京则是因为能源行业客户聚集于此。

在海外市场，优艾智合已签约60多个海外渠道商，业务覆盖超30个国家和地区，在日韩、东南亚等亚洲市场已打出知名度。

去年年底，优艾智合完成超3亿元B+轮融资，团队人数近500人，企业进入了1-10阶段。下一步其将集中火力开拓海外市场，朝着10-100的方向加速狂奔。

未来3年，优艾智合计划将海外业务占比提升至总营收的30%以上。为此一方面其需要抓住国内现有新能源行业客户出海办厂的契机，另一方面也要找寻合适的集成商伙伴，铺设海外渠道网络。

“今年我们刚刚完成德国LogiMAT展会，此刻海外市场总监正在日本出差”，张朝辉表示，近2年为了提升品牌认知度，优艾智合开始积极参加各大国际展会，出海路线则在站稳亚洲市场的基础上，深化欧洲区域的布局。

“上一个五年优艾智合成为了中国工业移动机器人第一梯队玩家，下一个5年优艾智合的目标是成为全球领航者。”张朝辉说。